Conexão Trade Marketing

PRINCIPAIS DIFICULDADES

1) Oportunidade de comunicação:

    a.Entendimento de perfil comportamental: pessoal e como interagir com outros perfis;

    b.Sabotadores/crenças limitantes: o que está travando a seguir na evolução;

2) Dificuldade em equilibrar vida pessoal e a profissional;

3) Dificuldade de foco: planejamento e gestão de tempo – fica só no urgente;

4) Dificuldade de divulgar seus trabalhos: muito é atribuído a vendas ou a marketing;

5) Dificuldade de alinhar objetivos entre Marketing e Vendas;

6) Dificuldade de engajamento do pessoal de vendas;

7) Falta de processos;

8) Equipes de promotores com baixa qualificação e engajamento;

9) Equipes internas se desmotivam pela falta de organização e percepção de resultados;

10) Baixo conhecimento por parte das empresas de suas atribuições, ficando muito no operacional.

  • Foco sempre na essência, na identidade, no diferencial único da pessoa e/ou do negócio;
  • Uso de ferramentas ágeis para reduzir tempo e viabilizar projetos.

Consultoria

CONHECER E ANALISAR

1 - Alinhamento da estratégia da empresa: reuniões de briefing e ferramentas ágeis;
2- Análise do modelo atual;
3 - Pesquisa de campo.

PROPOR E DEFINIR

1 - Organização e processos;
2 - Desenvolvimento do modelo;
3 - Avaliação do impacto em pessoas, recursos e processos;
4 - Projeção econômica do novo modelo.

PILOTAR E REFINAR

1 - Gerenciamento e execução;
2 - Acompanhamento do negócio;
3 - Avaliação de resultados;
4 - Revisão.

EXPANDIR E MONITORAR

1 - Roll-out do modelo;
2- Monitoramento.

IMPLEMENTAÇÃO DA ÁREA DE TRADE MARKETING
ESTRATÉGIA DE CANAIS
ESTRATÉGIA PROMOCIONAL
GERENCIAMENTO POR CATEGORIA (ESTRATÉGIA)

IMPLEMENTAÇÃO DA ÁREA DE TRADE MARKETING

CENÁRIO

Necessidade de evolução em estratégia de vendas e marketing: vender mais, acabar com a dependência do varejo, comunicar melhor os produtos e marcas no ponto-de-venda, ter maior presença nas gôndolas, entre outros objetivos.

DESAFIO PRINCIPAL

Falta de conhecimento dos objetivos, processos e atividades da área. Além disso, dificuldade de definir as atividades a migrar de vendas e marketing para esses novos profissionais, bem como o fluxo de processo das atividades entre as 3 áreas de maior interface.

ETAPAS DO PROJETO

1.Avaliação das oportunidades e estratégias ao negócio;

2.Avaliação das rotinas atuais, e busca de oportunidades de melhoria em processos;

3.Revisão das atividades por área (Vendas, Marketing e parte migrada para Trade Marketing);

4.Definição de estrutura, processos, atividades e interfaces da nova área;

5.Implementação, capacitação e treinamento da organização com foco nas áreas de interface.

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ESTRATÉGIA DE CANAIS

CENÁRIO

O canal de vendas está cada vez mais fortalecido e independente, porém existem sinergias de objetivos entre a indústria e os distribuidores/varejistas que podem ser potencializadas.

DESAFIO PRINCIPAL

Detectar as maiores oportunidades de desenvolvimento para o seu negócio para direcionar seu foco estratégico e desenhar as táticas e estratégias de ação.

ETAPAS DO PROJETO

1.Avaliação dos canais de vendas atuais e potenciais;

2.Definição dos canais e clientes foco;

3.Avaliação das atividades atuais e de oportunidades para geração de novos negócios;

4.Desenho de um plano de negócios e calendário promocional para os principais canais e clientes;

5.Implementação, capacitação e treinamento.

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ESTRATÉGIA PROMOCIONAL

CENÁRIO

Investimentos promocionais são feitos atendendo a demandas das marcas e do cliente, sem necessariamente uma avaliação adequada dos impactos no negócio, gerando gastos desnecessários e atividades pouco efetivas.

DESAFIO PRINCIPAL

Detectar os melhores meios de promover o negócio, considerando as estratégias mais eficientes para garantir maior número de clientes e vendas.

ETAPAS DO PROJETO

1.Avaliação das promoções atuais e potenciais melhorias no calendário;

2.Desenho de um calendário promocional, considerando aspectos regionais e particularidades dos principais canais e clientes;

3.Implementação, capacitação e treinamento.

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GERENCIAMENTO POR CATEGORIA (ESTRATÉGIA)

CENÁRIO

O varejista está muito bem informado quanto às oportunidades por categoria e cada vez mais evoluído nas definições estratégicas de seu negócio.

DESAFIO PRINCIPAL

Encaixar o portfolio atual de acordo com as necessidades do cliente, gerando novas oportunidades de negócios na categoria como um todo e facilitando uma parceria ganha-ganha.

ETAPAS DO PROJETO

1.Definição da árvore de decisão de compra;

2.Definição do escopo estratégico do negócio a cada etapa do processo de gerenciamento por categoria;

3.Verificação das possibilidades de atuação: capitania ou parcerias pontuais varejo-indústria;

4.Caso viável ao negócio, desenho de proposta para capitania da gestão nos clientes.

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Coaching e Mentoria

O Coaching é um processo de co-criação, pois através da parceria entre o coach e coachee, é possível aproveitar os conhecimentos de ambos para potencializar a evolução rumo aos objetivos;
80% do desenvolvimento virá do próprio coachee, e para potencializar, em todos os processos, buscamos integrar sempre que possível, a ampliação de conhecimento para gerar novas reflexões;
Quando em grupos, preferimos usar metodologias ágeis (design thinking) para facilitar a extração de ideias individuais, viabilizando o custo do processo e reduzindo o tempo para chegar aos objetivos.
POTENCIALIZANDO A GESTÃO DE TRADE MARKETING
MUDANÇA DE CARREIRA CONSCIENTE
EMPODERAMENTO e AUTO-CONHECIMENTO
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE TEMPO

POTENCIALIZANDO A GESTÃO DE TRADE MARKETING

Necessidades

Melhoria na carreira e/ou revisar seus processos de trabalho e desenvolvimento pessoal e de liderança.

Dificuldades para: equilibrar a vida pessoal e profissional, manter o foco (planejamento e gestão de tempo para sair só do urgente), divulgar seu trabalho (muito é atribuído a vendas ou a marketing), alinhar objetivos entre Marketing e Vendas, manter o engajamento da equipe de vendas. Falta de processos, equipe externa de merchandising com baixa qualificação.

Público-alvo

Gestores de Trade Marketing (Gerentes e Supervisores).

Tipo de Trabalho

Mentoria e/ou coaching individual, focado em desenvolvimento de negócios ou em carreira.

Passos Sugeridos

VISÃO/PESSOAS (autoconhecimento/comunicação e equilíbrio pessoal-profissional, técnicas de liderança e feedback), ESTRATÉGIA E DIREÇÃO (ferramentas para buscar o melhor caminho profissional e para o negócio) e OBJETIVOS,AÇÕES E RESULTADOS (ferramentas de planejamento e gestão de tempo).

TEMPO ESTIMADO

Mentoria semanal, quinzenal ou mensal. Sessões de meio período (padrão), 2 ou 8 horas conforme demanda.

Processo de coaching com 10 sessões de 1,5 horas cada OU sessões de 4 horas em grupo com equipes.

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MUDANÇA DE CARREIRA CONSCIENTE

Necessidades

Insatisfação com a profissão atual, seja pela falta de equilíbrio de vida pessoal-profissional ou pelo tipo de profissão que não o motiva. Medo de sair da zona de conforto, não saber por onde começar, e muitas vezes para onde quer ir. Com isso, não mudam e mantém a infelicidade.

Público-alvo

Profissionais de nível hierárquico médio (coordenadores e gerentes) que estejam insatisfeitos com sua carreira e precisem de um direcionamento rumo a uma nova profissão ou emprego.

Tipo de Trabalho

Coaching individual

Passos Sugeridos

VISÃO/PESSOAS (mapeamento de perfil comportamental, habilidades, competências e dos sabotadores, avaliação de equilíbrio pessoal-profissional), ESTRATÉGIA E DIREÇÃO (definição de missão, visão, legado, propósito, papéis e pessoas importantes) e OBJETIVOS,AÇÕES E RESULTADOS (ferramentas de planejamento e gestão de tempo).

TEMPO ESTIMADO

Processo de coaching com 10 sessões de 1,5 horas cada.
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EMPODERAMENTO e AUTO-CONHECIMENTO

Necessidades

Mapeamento de equipes para potencializar negócios, revisando estrutura, funções e comunicação por perfil. Autoconhecimento para entender melhor seus padrões comportamentais, habilidades, competências, fatores limitantes para avançar. Com esse maior conhecimento, revisar seus padrões para melhorar a performance individual e em grupo.

Público-alvo

Equipes de empresas de todos os portes, e pessoas físicas que busquem alcançar melhores resultados.

Tipo de Trabalho

Sessão de devolutiva em grupo in-company, heterogêneo, ou individual.

Passos Sugeridos

Devolutiva Coaching Assessment (perfis comportamentais, habilidades, estilo de liderança e competências); Sabotadores (aquela voz interior que nos limita a agir de maneira mais efetiva); Autoconhecimento completo (dois testes perfis e sabotadores, somado ao entendimento da comunicação eficaz por tipo de perfil comportamental e relacionamento entre eles).

TEMPO ESTIMADO

Conforme pacote definido: sessão de 4, 2,5 ou 1,5 horas.
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PLANEJAMENTO E GESTÃO DE TEMPO

Necessidades

A profissão de Trade Marketing requer um equilíbrio de diversas atividades e interfaces. É muito comum o profissional dessa área se perder diante de tanta atribuição, e com isso além de perder muita qualidade de vida, tem uma percepção negativa de seu trabalho.

Público-alvo

Pessoas que se sintam desmotivadas com sua situação atual. Estressadas e que não consigam equilibrar sua vida pessoal e profissional.

Tipo de Trabalho

Coaching em grupo ou Coaching Individual.

Passos Sugeridos

VISÃO/PESSOAS (autoconhecimento com foco no perfil comportamental e os sabotadores, avaliação de equilíbrio pessoal-profissional), ESTRATÉGIA E DIREÇÃO (entendimento dos papéis exercidos hoje e necessários para o desenvolvimento pessoal, visualização das pessoas importantes e como atuar nos diferentes grupos) e OBJETIVOS,AÇÕES E RESULTADOS (ferramentas de planejamento e gestão de tempo).

TEMPO ESTIMADO

2 sessões de ½ período.
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Soluções em terceirização

GESTÃO ESTRATÉGICA DA ÁREA

Recomendado para médias empresas que já possuem estrutura interna, porém sem orçamento para o nível gerencial, ficando assim focadas em atividades de rotina e gerando pouca oportunidade de negócios!

1.Avaliação customizada das necessidades da empresa;

2.Definição de passos evolutivos, a serem desenhados pela gestão: sugerimos o uso de grupos e ferramentas ágeis para reduzir tempo e viabilizar investimentos;

3.Acompanhamento e gestão das equipes internas de Trade Marketing.

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Treinamentos

Projetos customizados segundo as necessidades e características do negócio do cliente;
Reflexões pessoais e dinâmicas para maior engajamento e participação;

Conhecimento de perfis comportamentais, competências e habilidades para direcionar um mapa de desenvolvimento pessoal, e também aprimorar a comunicação;

Entendimento dos sabotadores para quebrar padrões negativos de comportamento;

Visão sistêmica do negócio e das técnicas potencializadoras de vendas.

Módulos de Trainamento

Pessoas/Visão

EMPODERAMENTO/ AUTOCONHECIMENTO

Perfis comportamentais Ned Hermann;
Coaching Assessment: perfis comportamentais, habilidades e competências;
Inteligência positiva / Sabotadores: entender o que gera nossos comportamentos automáticos e corrigi-los;
Valorização e posicionamento pessoal;

ENGAJAMENTO

Valores (pessoais e do negócio);
Canvas proposta de valor;
Alinhamento de propósito;
Perdas e ganhos;
Níveis de consciência.

LIDERANÇA 1

Líder coach;
Gestão/Gerente;
Técnicas de Feedback;
Necessidades básicas do ser humano.

LIDERANÇA 2

Formação e SWOT equipes;
Gestão de conflitos;
Liderança situacional;
Testes: tipos de personalidade, roda da liderança, roda da mudança de padrão, auto feedback do líder

COMUNICAÇÃO

Adaptação da comunicação aos diferentes perfis;
Auxiliares linguísticos;
Técnicas de rapport;
Linguagens do relacionamento profissional;
Comunicação não violenta;
Escala da defensividade.

Estratégia e Direção

EXIBIÇÃO / GESTÃO DE ESPAÇO

Tipos de exibição: ponto natural, zonas de impulso;
Pontos quentes e frios;
Cross-merchandising;
Zona de descompressão;
Zona de ociosidade;
Materiais ponto-de-venda;
AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação);
Soluções de compra.

CONCEITOS GESTÃO POR CATEGORIA

Conceitos do Gerenciamento por Categoria;
Árvore de decisão;
Papel da categoria;
Estratégia;
Táticas;
Avaliação de sortimento;
Interação e conversão;
Tipos de shopper.

TRADE MARKETING 1

Rotina do promotor;
Guia de execução PDV;
Tipos de varejo;
Penetração, ticket médio, frequência compra, trade up.

TRADE MARKETING 2

Os 4P’s;
Processo de decisão de compra;
Tipos de promoção;
Conceito Omnichannel;
Relacionamento B2B;

TÉCNICAS DE VENDAS

SPIN Selling;
Tipos de objeção;
Gatilhos mentais;
Funil decisório, Jornada do cliente, Caminho da compra;
Técnicas de negociação;
Proposta única de valor (P.U.V.);
Empatia e relacionamento com o cliente;
CRM: organizando contatos.

Ação e Resultado

PLANEJAMENTO, METAS E OBJETIVOS

Roda da vida;
Técnica de definição de metas: 5W2H;
Grade de metas;
Metas SMARTER;

GESTÃO DE TEMPO

Tríade do tempo;
Técnicas de concentração e produtividade;
Foco;
Grade de prioridades;
Técnicas de delegação de tarefas.

Conheça também

Soluções para viabilizar investimentos em treinamentos para grande número de pessoas (Sempre de maneira customizada ao seu negócio)
consulte aqui

CONEXÊNCIA

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